Keberhasilan bisnis pada abad ke-21 secara langsung berkaitan dengan kemampuan perusahaan untuk dan melayani pasar targetnya. Pada kenyataannya, seluruh organisasi –baik orientasi laba maupun nirlaba- harus melayani kebutuhan pelanggan agar berhasil, seperti halnya yang diusahakan oleh perusahaan-perusahaan dalam cerita pembuka. Pemasaran menghubungkan organisasi dengan orang yang membeli dan menggunakan barang dan jasa, sekaligus merupakan cara organisasi untuk menentukan kebutuhan pembeli dan membeli informasi kepada pelanggan potensial bahwa perusahaan dapat memenuhi kebutuhan tersebut dengan memasok produk berkualitas dengan harga layak. Dan inilah cara untuk menciptakan pelanggan jangka panjang yang loyal.
A. Apakah pemasaran itu?
Pemasaran adalah proses menentukan apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan dan kemudian menyediakan barang dan jasa yang memenuhi atau melebihi harapan. Selain penjualan barang dan jasa, teknik pemasaran membantu setiap orang untuk memberikan ide atau pandangan dan mendidik orang lain.
Bagaimana pemasaran menciptakan kegunaan?
Pemasaran merupakan aktivitas kompleks yang memengaruhi banyak aspek organisasi dan yang dihadapinya dengan pelanggan. Kemampuaan dari sebuah barang atau jasa untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan disebut dengan kegunaan atau utilitas. Fungsi pemasaran akan menciptakan kegunaan sebagai berikut:
1. Kegunaan waktu (time utility)
2. Kegunaan tempat (place utility)
3. Kegunaan kepemilikan (ownership)
B. Evolusi konsep pemasaran
Pemasaran selalu menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari bisnis, sejak pedagang desa zaman dulu hingga organisasi-organisasi di abad ke-21 yang memproduksi dan menjual barang atau jasa yang kompleks sifatnya. Namun seiringdengan berjalannya waktu, kegiatan pemasaran berevolusi melalui empat era, yaitu:
1. Era produksi
2. Era penjualan
3. Era pemasaran
4. Era hubungan baik
Munculnya Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran (marketing concept) mengacu pada orientasi perusahaan kepada pelanggan dengan tujuan mencapai keberhasilan jangka panjang. Ide dasar dari konsep pemasaran adalah keberhasilan lokasi pasar diawali dari pelanggan. Dengan kata lain, sebuah perusahaan seharusnya menganalisis kebutuhan mereka.
Memberi Nilai Tambah melalui Kepuasan Pelanggan dan Mutu
Apakah penjualan terpenting bagi sebuah perusahaan? Beberapa orang beranggapan bahwa penjualan pertama adalah jawabannya, namun banyak pemasar berpendapat bahwa penjualan kedua adalah hal yang paling penting, karena pembelian berulang merupakan bukti nyata dari kepuasan pelanggan (customer satisfaction).
Ketika sebuah perusahaan melebihi ekspektasi nilai dengan menambahkan fitur, menurunkan harga, meningkatkan layanan konsumen, atau membuat peningkatan lain yang menambah kepuasan pelanggan maka perusahaan tersebut memberikan nilai tambah pada barang atau jasa tersebut.
Kepuasan Pelanggan dan Umpan Balik
Kepuasan pelanggan adalah hal yang penting untuk membina hubungan baik jangka panjang. Salah satu cara terbaik untuk mengetahui apakah pelanggan merasa puas dengan barang dan jasa yang diberikan oleh sebuah perusahaan adalah melalui umpan balik pelanggan yaitu lewat suara konsumen bebas pulsa, survei kepuasan pelanggan, papan pesan di situs, atau korespondensi tertulis.
C. Memperluas Batasan Pemasaran Tradisional
Konsep pemasaran telah lama dihubungkan dengan produk yang dihasilkan oleh perusahaan berorietasi Laba, Nirlaba, dan bidang nontradisional.
Pemasaran Nirlaba
Strategi pemasaran merupakan hal penting bagi organisasi nirlaba karena mereka semua bersaing untuk memperoleh dana–dari perorangan, yayasan, dan perusahaan–seperti halnya perusahaan komersial. Dalam sejumlah kasus, organisasi nirlaba membentuk kemitraan dengan perusahaan yang berorientasi laba untuk mempromosikan laba mereka atau mendistribusikan barang dan jasa.
Pemasaran Nontradisional
Pemasaran Nontradisional terdiri dari lima kategori, yaitu:
1. Pemasaran Orang
Yaitu upaya yang dibuat untuk menarik perhatian, minat, dan selera sesorang.
2. Pemasaran Tempat
Pemasaran tempat melakukan usaha untuk menarik perhatian orang ke tempat tertentu, seperti kota atau negara.
3. Pemasaran Acara
Yaitu memasarkan atau mensponsori acara jangka pendek seperti kompetisi atletik dan pertunjukan seni atau amal.
4. Pemasaran Penyebab
Pemasaran yang mempromosikan sebuah penyebab atau isu sosial.
5. Pemasaran Organisasi
Yaitu pemasaran yang memengaruhi konsumen untuk menerima tujuan dari, menerima layanan dari, atau menyumbang dengan cara tersendiri terhadap suatu organisasi.
D. Mengembangkan Strategi Pemasaran
Pengambilan keputusan di organisasi yang sukses, baik yang focus pada laba maupun nirlaba, mengikuti proses dua tahap untuk mengembangkan strategi pemasaran: Pertama, mereka mempelajari dan menganalisis pasar sasaran potensial dan kemudian memilih diantara mereka. Kedua, mereka mengembangkan bauran pemasaran untuk memenuhi kepuasan pasar yang dipilih.
Memilih Pasar Sasaran
Pasar sasaran dari sebuah perusahaan adalah kelompok pelanggan potensial yangmerupakan kelompok target dari organisasi tersebut. Kebutuhan dan keinginan pelanggan bervariasi bentuknya, dan tidak satu pun perusahaan yang memiliki sumber daya untuk memuaskan setiap orang. Sehingga perusahaan harus memilih pasar sasaran yang dimana tempat tersebut banyak konsumen yang ingin menggunakan barang atau jasa perusahaan tersebut.
Mengembangkan Bauran Pemasaran
Keputusan tentang pemasaran berkaitan dengan strategi atas empat bidang aktivitas pemasaran: produk, distribusi, promosi, dan penetuan harga. Bauran Pemasaran perusahaan menggabungkan empat strategi tersebut untuk memenuhi kebutuhan dan selera dari pasar sasaran tertentu.
Mengembangkan Bauran Pemasaran bagi Pasar Internasional
Memasarkan sebuah barang atau jasa di pasar asing berarti menentukan apakah akan menawarkan bauran pemasaran yang sama di setiap –pasar standardisasi –atau dengan mengembangkan bauran yang unik agar sesuai denga setiap pasar –adaptasi. Keuntungan standardisasi baruan pemasaran mencangkup kinerja pemasaran yang dapat diandalkan dan rendah biaya.
E. Riset Pemasaran untuk Pengambilan Keputusan Pemasaran yang Lebih Baik
Riset pemasara n berkaitan dengan lebih dari sekadar pengumpulan data. Pemasar melakukan riset untuk lima alasan dasar:
1. Untuk mengenali permasalahan dan peluang pemasaran
2. Untuk menganalisis strategi persaingan
3. Untuk mengevaluasi dan memprediksi perilaku konsumen
4. Untuk mengukur kinerja dari produk dan desain kemasan yang ada saat ini serta melakukan penilaian untuk hal-hal tersebut di masa mendatang
5. Untuk mengembangkan rencana harga, promosi, dan distribusi
F. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan proses pembagian sebuah pasar ke dalam beberapa kelompok yang relatif homogen, Organisasi yang fokus pada laba maupun nirlaba menggunakan segmentasi pasar untuk membantu mereka mencapai pasar sasaran yang diinginkan.
Menyegmentasikan Pasar Konsumen
Segmentasi pasar telah dipraktikkan sejak manusia menghasilkan surplus pertama kali dan menjual kembali produk yang tidak dibutuhkan ke pihak lain. Di bawah ini adalah metode segmentasi pasar konsumen:
1. Segmentasi geografis, yaitu metode membagi sebuah pasar ke dalam kelompok homogen berdasarkan lokasi populasi.
2. Segmentasi demografis, metode yang membedakan pasar berdasarkan karakteristik demografis atau sosioekonomi yang berbeda.
3. Segmentasi Psikografi, metode yang membagi konsumen ke dalam kelompok yang memiliki karakteristik, nilai, dan gaya hidup psikologis yang sama.
4. Segmentasi yang Berkaitan dengan Produk, pemasar dapat membagi pasar konsumen ke dalam kelompok berdasarkan hubungan pembeli dengan barang atau jasa.
Menyegmentasi Pasar Bisnis
Pemasar membagi segmentasi pasar bisnis melalui segmentasi geografis, segmentasi demografis, atau berdasarkan pelanggan; dan segmentasi penggunaan akhir.
1. Segmentasi geografis, metode ini untuk pasar bisnis serupa dengan metode untuk pasar konsumen.
2. Segmentasi demografis atau berdasarkan pelanggan, metode ini diawali dengan desain sebuah barang atau jasa ditujukan ke pasar organisasi yang spesifik.
3. Segmentasi penggunaan akhir, metode ini berfokus pada cara tepat pembeli dalam menggunakan sebuah produk.
G. Perilaku Pembeli: Menentukan Apa yang Diinginkan oleh Konsumen
Tugas pemasaran yang paling mendasar adalah mencari tahu mengapa orang membeli satu produk lainnya.
Penentu Perilaku konsumen
Dengan mempelajari perilaku membeli seseorang, pemasar dapat mengenali sikap konsumen terhadap dan penggunaan produk mereka. Penyelidikan ini juga membantu untuk meningkatkan efektivitas dari strategi pemasaran untuk menjangkau pasar sasaran ini. Faktor pribadi dan antarpribadi memengaruhi perilaku konsumen akhir.
Penentu Perilaku Pembeli Bisnis
Oleh karena sejumlah orang dapat memengaruhi pembelian, pembeli dari kalangan bisnis menghadapi bermacam pengaruh organisasi di pilihan mereka sendiri.
H. Menciptakan, Memelihara, dan Memperkuat Hubungan Pemasaran
Di era hiperkompetitif seperti saat ini, kalangan bisnis perlu menemukan cara baru untuk berhubungan dengan pelanggan jika mereka berharap untuk menjaga keberhasilan jangka panjang.
Berikut ini adalah beberapa cara yang digunakan kalangan bisnis untuk mencapai tujuan perusahaan:
• Bermitra dengan pelanggan
• Bermitra dengan pemasok
• Bermitra dengan bisnis lainnya
Manfaat dari Pemasaran Hubungan Kerja Sama
Pemasaran hubungan kerja sama membantu seluruh pihak yang terlibat di dalamnya. Selain perlindungan bersama terhadap pesaing, perusahaan yang memiliki ikatan kuat dengan pelanggan dan pemasoknya sering kali diberikan penghargaan dalam bentuk biaya yang lebih rendah dan lba lebih tinggi yang akan dihasilkan sendiri.
Hubungan kerja sama yang baik dengan pelanggan dapat menjadi senjata strategis yang vital bagi sebuah perusahaan. Dengan mengenal pembeli saat ini dan menjaga hubungan kerja sama yang positif dengan mereka, organisasi dapat menargetkan pelanggan terbaik mereka dengan lebih efisien.
Alat untuk Menjaga Hubungan Baik dengan Pelanggan
1. Program Pemasaran Frekuensi dan Pemasaran Afinitas
• Pemasaran frekuensi
Yaitu memberikan penghargaan kepada pelanggan beruapa uang tunai, potongan harga, hadiah barang, atau hadiah istimewa lainnya.
• Program afinitas
Merupakan alat lain untuk membangun hubungan emosional dengan pelanggan. Program afinitas merupakan usaha pemasaran yang disponsori oleh organisasi yang melibatkan individu yang memiliki kepentingan dan aktivitas yang sama.
2. Pemasaran satu-lawan Satu
Kemampuan untuk melakukan kustomisasi terhadap penawaran produk untuk kebutuhan individu dan mengantarkan barang dan jasa dengan cepat semakin lepas dari investasi dalam rangka teknologi seperti yang desain yang dibantu oleh komputer dan proses manufaktur.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar